طرق فعالة لجذب عملاء مُحتملين

أن عدد من الشركات أصبحت تؤمن  باستخدام الـتسويق  الداخلي

 Inbound Marketin

و بات من الضروري أن يكون لديك استراتيجية لاجتذاب العملاء المحتملين الذين لم يقوموا بالشراء بعد. في معظم الأحيان، نسبة صغيرة من العملاء الذين توجه لهم سياسة التسويق  الداخلي سيكون لديهم الاستعداد لاتخاذ قرار سريع بالشراء، مما يعني أن هناك حوالي نسبة 90% من العملاء المحتملين لم يتخذوا هذا القرار بعد فوجود سياسة لاجتذاب هؤلاء العملاء إذن ضرورية، ويمكن أن يكون لها عظيم الأثر على استراتيجية

Inbound Marketing التي تتبناها

أظهرت نتائج الأبحاث التي قامت بها

 Forrester عام 2014 أن العاملين بالتسويق الذين يطبقون سياسة اجتذاب العملاء المحتملين يحصلون على نسبة 20% زيادة في المبيعات على عكس هؤلاء الذين ليس لديهم مثل هذه السياسة. كما أظهرت هذه الأبحاث أيضاً أن وجود مثل هذه السياسة لدى الشركة يجعلها تحقق 50% زيادة في المبيعات بتكلفة تنخفض عن المعتاد بنسبة 33%

وعلى الرغم من الفوائد الواضحة لوجود هذه السياسة، إلا أن الدراسة التي قامت بها

 MarketingSherpa أظهرت أن 36% فقط من العاملين بالتسويق يهتمون باجتذاب العملاء وهذا يعني أن هناك فرصة كبيرة للمجتهدين أن يضعوا مثل هذه السياسة ويتقدموا على منافسيهم في المجال

هل تتساءل:

ما هي وسائل اجتذاب العملاء المحتملين التي تنجح أكثر من غيرها؟

ماذا يفعل المسوقون الماهرون في المجال؟

أو كيف ومن أين أبدأ؟

والآن دعونا نعرض عليكم الوسائل السبعة الأكثر فعالية التي قمنا بتجميعها من دراسات وتقارير مختلفة ومتعددة

المحتوى الموجه: توجيه محتوى مخصص للعملاء المحتملين يساهم في زيادة المبيعات بنسبة 20%

عندما يتعلق الأمر باجتذاب العملاء المحتملين فإن المحتوى الذي يناسب الجميع لا يُجدي. وعلى الرغم من أن وجود محتوى موجه خصيصاً لهؤلاء العملاء قد يبدو بديهياً، إلا أن

 Forrester Research

 أشارت في تقريرها أن 33% من المسوقين يعتبرون أن المحتوى الموجه هو أحد التحديات البارزة في سياسة اجتذاب العملاء المحتملين. فتوجيه المحتوى المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب يعتبر من المهام الصعبة

حيث تحتاج في البداية أن تفهم الفئة التي تستهدفها والتي ترغب أن تقوم بالشراء منك

 (Buying Personas)

 ثم تقوم بعد ذلك بإعداد مجموعة من المحتوى الموجه لاستهداف كل منهم وفقاً لاهتمامته وأهدافه، ثم أخيراً ومع نمو استراتيجية 

الInbound Marketing 

التي تتبعها، ينبغي أن يكون لديك نظام يساعدك على تحديد الفئات واستهدافها بشكل أوتوماتيكي

تعدد القنوات التي يتم توجيه المحتوى من خلالها: آن الأوان للتفكير بعيداً عن صندوق البريد الإلكتروني. أربعة من خمسة مسوقين يقولون أن نسبة فتح العملاء للبريد الألكتروني الذي يرسلونه إليهم لا تتعدى 20%

وفقاً لنفس المصدر المتعلق بنسبة فتح رسائل البريد الإلكتروني، فإن 79% من العملاء المحتملين لا يتحولون لمشترين

والسبب في ذلك ضعف السياسة التي تستهدفهم والتي من ضمنها قنوات استهدافهم، فالبريد الإلكتروني وحده أثبت عدم فعاليته. فالمسوقون يبحثون الآن عن قنوات مختلفة ومتعددة لاستهداف عملائهم من خلالها ويساعدهم في ذلك أنظمة التسويق الإلكترونية. وعادة ما تتضمن القنوات المختلفة وسائل التواصل الإجتماعي مع البريد الإلكتروني مع محتوى الموقع الإلكتروني مع جهود المبيعات المباشرة

ونظراً لتعدد الوسائل والقنوات، فعليك التأكد من أن فريق المبيعات والتسويق لديك يعملون بالتنسيق مع بعضهم البعض ووفق خطة وأهداف مشتركة كي تصل إلى نتائج فعالة

عدد المخاطبات: العملاء المحتملون تتم مخاطبتهم حوالي عشر مرات بدءاً من دخولهم    وحتى تحولهم لعملاء مشترين funnelال

حقيقي أن رحلة العميل من عميل محتمل إلى عميل مشتري تختلف بحسب المنتج والخدمة، إلا أن هناك دراسات تم نشرها أظهرت أن العملاء المحتملين يتم مخاطبتهم من قبل المسوق حوالي عشر مرات قبل أن يتحولوا إلى عملاء مشترين

ومن المثير للاهتمام أن دراسة أخرى أجراها 

Demand Gen

أظهرت أن 49% من المسوقين يخاطبون عملائهم المحتملين أقل من خمس مرات فقط. إذا كنت من هذه الفئة، فربما قد حان الوقت لتعيد النظر في سياسة اجتذاب العملاء المحتملين الخاصة بك

السياسة الناجحة في اجتذاب العملاء هي تلك التي تعتمد على توجيه محتوى يساعدهم على اتخاذ قرار الشراء وذلك بالإجابة عن الأسئلة والاهتمامات الأكثر شيوعاً ومعالجة الأمور التي تقع في دائرة اهتمامهم. لذا فإلى جانب البريد الإلكتروني، فكر كيف يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من المحتوى كمنشورات التواصل الإجتماعي والمدونات

 وWhite Papers و interactive calculators 

لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مشترين

الاتصال بالعميل المحتمل في الوقت المناسب: تزداد فرصة تحول العميل المحتمل الذي يزور موقعك الإلكتروني إلى عميل مشتري بـ21 مرة إذا قمت بمخاطبته خلال الخمس دقائق التي تلي زيارته عما إذا قمت بمخاطبته بعدها بنصف ساعة

على الرغم من أن فوائد المتابعة السريعة مع العملاء تبدو واضحة، إلا أن العديد من المؤسسات لا تتابع عملائها بالسرعة اللازمة! لنقرأ بعض الأرقام التي تم تحليلها بعد دراسة حوالي 2240 شركة:

 B2Bمتوسط المدة التي تستغرقها شركات ال

لمخاطبة عملائها المحتملين هو 42 ساعة

37% فقط من الشركات تخاطب عملائها المحتملين خلال الساعة الأولى

24% من الشركات تستغرق 24 ساعة لمخاطبة عملائها المحتملين للمرة الأولى

23% من الشركات لا تقوم بمخاطبة عملائها المحتملين أبداً

يمكن أن تساعدك الأنظمة الإلكترونية على الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين، إلا أن إجراء مكالمة تليفونية أو إرسال بريد إلكتروني موجه لهم يظل أفضل طريقة لتحويلهم إلى عملاء مشترين

والبحث الجيد قبل إجراء الاتصال أو إرسال البريد يزيد من هذه الإمكانية، فلقد زار العميل المحتمل موقعك الإلكتروني فأصبحت تعلم ما الذي يبحث عنه كما أن لديك الآن بعض المعلومات الجيدة عنه فيمكنك البحث عن الشركة التي يعمل بها ودوره فيها

البريد الإلكتروني الموجه خصيصاً للعميل يزيد الأرباح بست مرات آ كثر من البريد غير الموجه

تشير العديد من الدراسات أن البريد الإلكتروني يظل من أكثر الوسائل فعالية لاجتذاب العملاء المحتملين. وتشير الدراسة إلى أن البريد الموجه يزيد الأرباح ست مرات أكثر من البريد غير الموجه

يمكنك الإطلاع من خلال هذه التدوينة المفيدة على الطرق التي تساعدك على توجيه البريد للعميل بصفة خاصة حيث يمكنك ضبط الإرسال عندما يقوم الزائر بتحميل شئ ما، أو النقر فوق إحدى الروابط أو زيارة صفحة معينة في موقعك

يمكنك توجيه الرسالة المناسبة للشخص المناسب في الوقت المناسب عندما تمزج بين قوة التسويق الذي يدرس عملاء بعينهم ويستهدفهم، والبريد الذي يتم إرساله بناءً على قيام هؤلاء العملاء بتصرف معين.

تقييم العملاء المحتملين: 68% من العاملين بالتسويق يصنفون تقييم العملاء المحتملين بناءً على المحتوى والتفاعل كأحد الوسائل الأكثر فعالية لتحسين مساهمة سياسة اجتذاب العملاء في زيادة العائد

 Lead Generation Marketing Effectivenessأظهرت دراسة  

أن 68% من العاملين الناجحين بالتسويق يصنفون تقييم العملاء المحتملين

بناءً على المحتوى وتفاعلهم معه    Lead Scoring

 على أنها من أفضل الأساليب لتحسين سياسة اجتذاب العملاء وبالتالي تحقيق عائد أكبر. وقد يتبادر إلى ذهنك بعد سماع ذلك، أن الجميع يقوم بتقييم العملاء ولكن قد تُفَاجأ ا  B2B Marketers حين تعلم أن 21% فقط من العاملين بتسويق الأعمال

  MarketingSherpaيقومون بتقييم العملاء وذلك وفقاً لدراسة حديثة أجرتها

  

ولمن لا يعلم ما هو تقييم العملاء المحتملين

 Lead Scoring،

 فهو طريقة لتصنيف العملاء المحتملين بناءً على القيمة التي يمثلونها للمؤسسة. ويمكن أن تتم عملية التقييم من خلال أنظمة التسويق الإلكترونية بإعطاء درجات لتفاعلات هؤلاء العملاء على الموقع الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي وغيرها من السلوكيات التي تؤدي إلى تحولهم لعملاء مشترين. وتستخدم النتائج لاتخاذ قرار بشأن الوسيلة المناسبة لمخاطبة هؤلاء العملاء: من خلال مكالمة تليفونية أم مزيد من الاستهداف من خلال المحتوى

التنسيق بين التسويق والمبيعات: 89% من الشركات التي تنسق جهود المبيعات والتسويق الخاصة بسياسة اجتذاب العملاء المحتملين تحقق زيادة في عدد فرص المبيعات

أوضحت دراسة أجرتها 

CSO Insights 

أن الشركات تشهد زيادة في نسب تحول العملاء المحتملين إلى عملاء مشترين عندما يتم التنسيق بين جهود المبيعات وجهود التسويق وقد حدث ذلك في نسبة 89% من الشركات التي قامت بمثل هذا التنسيق وذلك نتيجة لاستمرار تطبيق سياسة اجتذاب العملاء المحتملين

وكي يتم ذلك التنسيق، ينبغي أن يراعى التوقيت الذي تقوم بتحويل العميل المحتمل فيه من فريق التسويق إلى فريق المبيعات وذلك أثناء رحلة هذا العميل نحو عملية الشراء

فكر كيف تستطيع استخدام عوامل مثل التالي لإنهاء التعامل مع العميل من خلال النظام الإلكتروني والبدء في مخاطبته بصفة خاصة:

Lead Scoring – تقييم العملاء المحتملين

Page Views – الصفحات التي يتم زيارتها على الموقع

Workflow Enrollment

Conversion Events – السلوكيات التي تشير إلى احتمال تحوله لمشتري

Sales Contact – الاتصال بالمبيعات

كما ينبغي أن تتم صياغة اتفاقية مستوى الخدمة

 SLA Agreement 

بين كل من المبيعات والتسويق وذلك لتحديد التوقعات والمسئوليات وأهداف التعاون بينهم، فوجود مثل هذا الاتفاقية سوف يساهم في تحديد مسئولية كل فريق تجاه اجتذاب العملاء المحتملين وتحويلهم لعملاء مشترين